臣通統(tǒng)計了2017、2018、2019三年的數據，即與我們洽談拿地選址、定位規(guī)劃業(yè)務的園區(qū)數量大約3000家，這些都是臣通洽談過的新增項目。其中房地產開發(fā)商轉入的約占40%，實體企業(yè)轉入的約占30%，央企國企轉入的約占30%。今天我們主要聊聊實體企業(yè)轉型進入園區(qū)領域的注意點，房開商和國企轉入的我們在后面的文章中再詳細講解。

從轉型動因上來看，30%屬于行業(yè)龍頭戰(zhàn)略性選擇，意在延展、豐富產業(yè)鏈，例如以美的、海爾、奧克斯等品牌龍頭為代表的一些企業(yè)。70%屬于被迫倒逼，什么意思呢，就是原有的實體主業(yè)下行嚴重，而前些年手中存有閑置的產業(yè)用地，現在不敢再擴張實體主業(yè)，土地又不能一直閑置，于是做產業(yè)園區(qū)就成了最好的選擇。

臣通一直提倡產業(yè)園區(qū)應該由實體企業(yè)的行業(yè)龍頭來主導，因為他們自帶產業(yè)基因，可以避免園區(qū)運營向純地產化方向發(fā)展。而且實體企業(yè)相對作風求真務實很多，產業(yè)園區(qū)運營正好需要踏實、堅持的心態(tài)。同時在成本控制方面，實體企業(yè)也有其自身的獨特優(yōu)勢，用很多實體企業(yè)老板的話講：“我們是靠賺分分錢起來的”。

實體企業(yè)的優(yōu)勢很明顯，大家看得見，實體企業(yè)自身也很清楚。在14年運營服務400多家產業(yè)園區(qū)規(guī)劃的實戰(zhàn)經驗中，臣通服務由實體企業(yè)主導開發(fā)運營的園區(qū)占比在60%以上，我們很喜歡跟實體企業(yè)，合作得也很愉快，可能是因為大家務實求真的價值觀相似吧。但我們也發(fā)現了很多問題，這些問題嚴重阻礙了實體企業(yè)轉型發(fā)展產業(yè)園區(qū)。

01 天然缺少地產基因

中國的實體企業(yè)其實大部分都在專心做實業(yè)，只有少數產業(yè)大品牌轉型拓展了房開業(yè)務，在房開的排名榜中，也鮮見實體品牌的身影。我們要給中國的實體企業(yè)點贊，如果他們不堅守，都去搞房開，那中國就真沒希望了，政府也不提倡。

所以大部分轉型做產業(yè)園區(qū)的實體企業(yè)并沒有什么地產投資開發(fā)的經驗，也沒有專業(yè)的團隊。而產業(yè)園區(qū)在現階段，其實最后變現主要還是靠地產，于是缺乏地產基因和優(yōu)勢就成了實體企業(yè)的天然短板。

然后實體企業(yè)做園區(qū)就出現了兩種極端現象，一是直接用實體的團隊和思維來做，二是從房開公司挖團隊過來以純地產的思維和模式來干。其結果都是不理想的，這中間要犯很多錯誤，走很多彎路。因為產業(yè)園區(qū)=產業(yè)地產=產業(yè)+地產，必須產業(yè)和地產兼顧，組合成一個獨特的模式，一有偏頗就會出問題。

無論從理論上，還是從實體企業(yè)轉型園區(qū)成功案例的統(tǒng)計數據看，以產業(yè)思維主導園區(qū)運營和以地產模式實現盈利變現有機結合才能做好園區(qū)。要找一個既懂實體產業(yè)又有地產運營經驗的操盤團隊，真的非常難！毫不客氣的講，今天多數產業(yè)園區(qū)的操盤手，都有一條腿是瘸的，要么偏重產業(yè)，要么偏重地產。怎么解決這個問題呢？

第一，找專業(yè)實戰(zhàn)型公司做智策輔助，按照正確、系統(tǒng)的方法來操作，學習歷練。例如我們臣通顧問就是能夠把產業(yè)運營和地產變現有機結合的智策機構，而且我們有長期、大量的項目實戰(zhàn)經驗（從拿地、調研、定位、規(guī)劃、營銷、招商一條龍干到底，不是簡單的策劃），能夠給實體企業(yè)一整套標準的操作模式，并逐步幫你培養(yǎng)起一支專業(yè)的團隊。

第二，如果你有計劃未來幾年內要轉型進入園區(qū)行業(yè)，那么現在就應該把你看好的項目總、股東送到大地產公司工作學習，有一兩年地產項目全程參與的經驗也就夠了，畢竟產業(yè)園區(qū)是以產業(yè)為主，地產為輔的。

第三，與地產公司合作，或者請地產操盤手加入。但一定要記住，必須以你為主，以產業(yè)運營為主導，以地產變現為輔助，地產那塊只要幫園區(qū)實現盈利變現就可以了，千萬不能讓地產模式和思維主控了，那個后果可能是災難性的。

02 不會花錢，喜歡買磚頭

這可能是實體企業(yè)的基本特性，把錢主要花在設備、原材料上，喜歡看得見摸得著的實物，分分厘厘扣成本，這讓人心里踏實。

我講兩個臣通服務過的真實案例，都是實體企業(yè)做園區(qū)的。

一個發(fā)生在重慶北部新區(qū)，這個園區(qū)項目總共6萬平方米，從2006年開始啟動，一直到2012年底才建好。這位老板啥事兒都親自指揮，又不懂，今天改這里，明天改那里，團隊被折騰得半死。用的團隊全是工廠管車間的人，也是一頭霧水，給的薪酬也是車間工人的標準，團隊沒有動力也不敢做主。批錢最快的就是買原材料，他覺得只有這個才最踏實，其它規(guī)劃設計、監(jiān)理、策劃等服務商都找最便宜的，而且付款能拖則拖，官司一大堆。到2012年的時候工程結算比預算高出了差不多40%，這位老板死活不同意，工程方沒辦法采取堵門等暴力措施，這位老板差點被揍了。后來臣通介入，才把項目整個理順，很多人反映說這位老板人品有問題，但我們合作下來挺好的呀，而且還合作了兩個項目，都非常愉快，一分錢也沒有拖欠我們的。

其實很好理解，我們大多實體企業(yè)老板都是踏踏實實干起來的，他們對自己的領域都非常專業(yè)，門清，也喜歡親力親為。突然做園區(qū)了，自己不懂，團隊也不懂，找的服務機構也不懂，于是一伙子不懂的人在那里瞎折騰，最后導致時間成本、機會成本、運營成本、試錯成本、被騙成本都超高，最后一算，浪費的比省下的多出好多。臣通介入之后，這位老板一看：專業(yè)、靠譜！于是就放手給我們去運營，一年時間我們就把項目的改造、營銷、招商解決完畢，大家都開心。這個項目總投資大概在1.2億，現在每年租金收入5000多萬。

還有一個案例，項目將近200畝地。地是現成的，原本是為工廠發(fā)展的籌備用地，后來工廠不行了，就變更立項做產業(yè)園區(qū)。企業(yè)現金流不算充裕，老板告訴我說有3000萬的儲備金，我算了一下，按照臣通“不定位不規(guī)劃，不招商不建設”的獨有操作模式和現金流管控方法，3000萬是足夠把整個項目運作起來的。

結果呢，老板實際資金-就不說了，幾乎沒有，還不花在刀刃上。我們要求建一棟做樣板房和招商中心就可以了，老板非要建10棟。有實力的國企建筑公司建安報價1200多/㎡，嫌貴，于是找了當地的土工程隊，采取自己買材料的包工不包料模式，說是才800多，省不少錢，這樣心里踏實。最后的結果就是工程干的一塔糊涂，又差又慢，甚至干出連地下管網都沒做的笑話來。于是把手里僅有的一點現金給花掉了，后來找了專業(yè)的國企建工公司，我們招商也很順利，可是年關無錢支付工程款，工程方也很操蛋，雙方鬧掰了，工程方直接堵了招商中心，大家都知道一旦項目被工程方堵門是什么后果。

講這兩個案例不帶任何情緒和偏見，只是在陳述事實。這是一種現象，也代表了實體企業(yè)做園區(qū)容易犯的一些錯誤。真實的前車之鑒，望大家引以為戒。

03 抄襲模仿、輕視智策

在這一點上，房開商就做得好很多，雖然他們也模仿，但他們重視智策，不管是自己團隊做還是請外腦協(xié)助。因為他們知道對于項目來說時間、節(jié)奏、現金流是最重要的，沒有時間精力為了一點策劃、規(guī)劃費用去墨跡，相對于整個項目，那都是小錢。甚至寧愿多花錢，多找一些智策機構提供建議，因為他們知道，哪怕有一點好的創(chuàng)意被采納，帶給項目的價值可能就是以千萬計的。

為什么實體企業(yè)做園區(qū)的時候就喜歡抄襲模仿呢？因為這是中國實體產業(yè)的發(fā)展基因。中國的產業(yè)發(fā)展，就是從抄襲模仿開始的，相互之間抄，到國外去抄，這樣省事兒又省錢。這是中國經濟快速崛起的原因，當然這也是中國的產業(yè)結構升級創(chuàng)新乏力的原因。

至于輕視智策，也很好理解，一是中國大部分實體企業(yè)都是靠老板自己業(yè)務專精、踏踏實實、親力親為干起來的，他們對自己有著足夠的自信，認為自己什么都一學就會。加上整個中國都不重視智策，不尊重專業(yè)的氛圍，還加上這些年實體企業(yè)被培訓、顧問、互聯網、金融一波一波的騙，一波一波的割韭菜，實體企業(yè)的老板們都傷透了心了。

這種到處找別家園區(qū)看一看，把人家的規(guī)劃設計模仿抄襲一下，然后自己組一幫人就干的園區(qū)我們碰到很多，當然大多是在后期招商運營出問題的時候才碰到的。為什么實體企業(yè)轉型入園區(qū)，靠模仿抄襲，輕視智策的很多都失敗了呢？我想用網上最近比較火的一段話可以解釋“你永遠賺不到超出你認知范圍之外的錢，除非靠著運氣；但是靠運氣賺到的錢，最后往往又會靠實力虧掉，這是一種必然的趨勢。你所賺的每一分錢，都是你對這個世界認知的變現；你所虧的每一分錢，都是因為對這個世界認知有缺陷而造成的?！闭f的多好！什么是智策，就是用別人的專業(yè)補足你自己認知的缺陷。這也是為什么企業(yè)跨行、轉型、升級那么難的原因了。

經常有園區(qū)上來就說：“給我們推薦一些項目學習一下”“看看你們對項目有什么思路和建議”“先拿個簡單的方案我們看看”。凡是這種對話一出現，臣通的業(yè)務系統(tǒng)就自動報警，這是什么意思，你懂的！

04 自欺欺人的所謂產業(yè)客戶資源

許多做產業(yè)園區(qū)的實體企業(yè)，就是跟政府講我有上下游產業(yè)鏈上龐大的企業(yè)資源而拿到地的。問題是忽悠政府成功之后連自己都忽悠信了。講三個真實發(fā)生的案例吧。

在年前，一位安徽的實體企業(yè)的老板王總到廣州來找我，有現成的300畝地想做產業(yè)園區(qū)，信心滿滿。溝通中，他說他把做產業(yè)園區(qū)的想法和對產品規(guī)劃的大致想法跟身邊的朋友溝通了一下，已經有二三十個老板表達了認可，并意愿購買物業(yè)入駐。所以他找我們臣通只是想請我們做一個簡單的策劃和規(guī)劃輔助他一下。這種情況我不是第一次碰到，于是我馬上給他講：“王總，既然這樣，你回去把這二三十個老板朋友請出來吃頓飯，最好是喝個大酒，這樣人容易沖動。然后現場讓他們確定要買多少平方，交個定金，哪怕十萬五萬都行，然后再一個個根據他們的需求做定制設計。如果能行，你也不用找我們了，直接開工就是了?！蓖蹩傄宦?，對呀，可行！于是就回去干去了，一周以后接到王總的電話，情緒十分沮喪，說酒足飯飽之后，沒一個人交錢，這個時候各種理由都出來了。還是和臣通合作走市場化路子吧！王總還算好的，聽了我的勸告，我們碰到好多園區(qū)老板就是這樣被捧殺而掉進坑里的。

第二個例子呢，是中國非常知名的一家手機品牌公司，一年營收幾千億。他們華東公司在蘇州拿了一塊地，試探性進入產業(yè)園區(qū)，政府也很給力，地塊包括各種政策條件都很好。他們當時想得很簡單啊，給政府也是這樣說的，政府也是這樣采信的。他們說：我們一年幾千億產值，上下游企業(yè)上萬家，我們隨便號召整合一些不就招商完了嗎？這邏輯聽起來沒什么問題，結果呢？他們的上下游企業(yè)入駐者寥寥。項目總跟我溝通的時候還是一臉迷惑不解、不可思議的樣子。我就問了他幾個問題：這些企業(yè)入住你園區(qū)你能給他更多訂單？你能幫他提供資金？你能免他房租？他入駐發(fā)生的超額成本和損失你補？項目總回答說不能！那不就得了，人家沒有理由、沒有動力入駐你園區(qū)嘛！最后我們合作，又重新做產業(yè)定位，市場調研，調整營銷、招商策略。這種例子我們碰到的不是一個，每每聽到這種幾百、上千億產值的產業(yè)龍頭自信滿滿的講產業(yè)資源多豐厚，招商不愁的時候，我就開始為之祈禱了。

第三個案例，發(fā)生在重慶，一個15萬㎡的科技園項目。當時拿地立項的時候，引入了東莞一家做手機的企業(yè)，年產值10幾個億，周邊產業(yè)鏈配套商業(yè)挺多，政府去考察了也滿意。投資商答應免費贈送給這家手機企業(yè)2萬㎡的物業(yè)，手機企業(yè)答應入駐使用這2萬㎡的物業(yè)，并把周邊配套企業(yè)帶動一些入駐，解決一部分招商問題。投資商真的很大氣，也很開心，你看地拿到了，產業(yè)解決了，招商也解決了一部分。結果呢，一期5萬㎡建好了，手機企業(yè)把2萬㎡物業(yè)拿走了，卻并沒有入駐，也沒有招商一家配套企業(yè)。因為東莞的工廠巨虧，都快倒閉了！于是項目空置了兩年，礙于項目老板的恩情，2016年下半年我們進入用了半年時間去盤活，好歹把招商問題解決了。這個案例，告訴我們實體企業(yè)另外一種思路和機會，如果你有實力，其實不用自己去費神做園區(qū)，找投資商，開發(fā)商合作可以輕松有自己的園區(qū)，甚至免費獲得收益和物業(yè)。但也勸告很多實體企業(yè)，你沒那個精鋼鉆就別攔瓷器活兒，坑人騙人就不好了。也警示許多找產業(yè)IP傍大款的園區(qū)，有風險，要謹慎！

最后總結一下，實體企業(yè)轉型進入產業(yè)園區(qū)，是個非常好的方向。在做好做大你自身的同時，搭建平臺，幫助產業(yè)鏈上下游或其它小微企業(yè)賦能，轉型升級，是一件有意義的事情，政府也很支持。但前提是，你得真有產業(yè)整合和運營的實力，得有產業(yè)運營為主加地產變現為輔的能力，得按照產業(yè)園區(qū)其特有的模式正確的操作，得有專業(yè)團隊或機構幫助你補齊專業(yè)和認知的不足。否則，還是有風險的。