一直以來(lái)，招商引資工作一直是產(chǎn)業(yè)園區(qū)的重頭戲。如今，世界面臨百年未有之大變局，危和機(jī)同生并存。適應(yīng)形勢(shì)之變，產(chǎn)業(yè)園區(qū)該如何適時(shí)創(chuàng)新和調(diào)整招商政策？如何以招商和項(xiàng)目為突破口集聚高質(zhì)量發(fā)展新動(dòng)能？

精于此道：融入園區(qū)及產(chǎn)品

優(yōu)秀的招商人員都深知，自己就是企業(yè)，產(chǎn)品就是自已。對(duì)于企業(yè)客戶來(lái)講，招商人員就是園區(qū)。但事實(shí)上，招商人員只是代表園區(qū)而已。招商人員并不是決定園區(qū)的政策，只能執(zhí)行園區(qū)的政策。

既然招商人員代表著園區(qū)，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的園區(qū)以及園區(qū)政策。這些有關(guān)園區(qū)的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)園區(qū)情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給投資者留下深刻而良好的印象。

當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，園區(qū)的形象常常是影響投資者入駐的關(guān)鍵因素。如果對(duì)園區(qū)的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接受投資者的定金之后，才發(fā)現(xiàn)園區(qū)沒(méi)有足夠的技術(shù)，無(wú)法滿足投資者的需求，不僅招商員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且園區(qū)的形象也會(huì)受到影響。

因此，精于此道，融入園區(qū)及產(chǎn)品，招商人員就必然會(huì)取得招商的良好效果。

春華秋實(shí)：培育市場(chǎng)及客戶

很多招商人員認(rèn)為招商就是打獵，實(shí)則不然，招商是“耕作”，沒(méi)有冬天的積累、春天的播種、夏天的拼搏，就不會(huì)有秋天的收獲。招商人員只有把市場(chǎng)和客戶當(dāng)作一畝良田辛勤耕耘，才會(huì)有所收獲。

如何培育？招商人員要研究企業(yè)和企業(yè)家：理解投資商的所思所想，與投資商有共同語(yǔ)言。對(duì)于特定的投資者，研究對(duì)方所從事行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展趨勢(shì)，研究對(duì)方企業(yè)的狀態(tài)和發(fā)展戰(zhàn)略，研究對(duì)方的性格和喜好。招商必然涉及兩個(gè)行為主體，即我方與對(duì)方。我方要成功地將對(duì)方吸引過(guò)來(lái)，必須具備兩個(gè)最根本要素。

第一，我方必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方要有吸引力；

第二，我方要了解對(duì)方的需求，并告訴對(duì)方我們能滿足他的需求。

在招商工作中，更重要的是招商人員要了解客戶的要求。如客戶的投資意向是什么？客戶希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)？客戶可能接受的土地價(jià)格及其他費(fèi)用是多少？客戶對(duì)園區(qū)最擔(dān)心的是什么？對(duì)我方和對(duì)方都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后，招商談判才變得較有把握、較為可靠。此外，一個(gè)好企業(yè)、好項(xiàng)目，同時(shí)有幾個(gè)地方在招商，要盡可能摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的條件，只有這樣才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

時(shí)間管理：三個(gè)本子讓工作高效

據(jù)統(tǒng)計(jì)，招商人員在市場(chǎng)上有80%以上的時(shí)間從事著與銷售無(wú)關(guān)的工作，而優(yōu)秀的招商人員往往能掉不必要的動(dòng)作，讓自己的招商時(shí)間管理更為高效。

如果招商人員沒(méi)有明確的目的，每天的工作也是渾噩不分，想要讓自己在短期內(nèi)讓自己有所提升，建議要使用三個(gè)本子來(lái)管理自己的時(shí)間。

第一個(gè)本子叫流水賬本，把每天的客戶溝通情況做一個(gè)簡(jiǎn)單記錄，諸如發(fā)郵件的、發(fā)網(wǎng)址的、留QQ的、對(duì)一些產(chǎn)品簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)的都記錄在上面，通過(guò)回訪，再次有意向的尤其對(duì)園區(qū)詳細(xì)了解的就計(jì)入第二個(gè)本子——意向客戶本，在這個(gè)本子上要對(duì)客戶做詳細(xì)的記錄，相當(dāng)于客戶的個(gè)人檔案，里面還要有每次交談的主要內(nèi)容和客戶問(wèn)題及解決方案，當(dāng)通過(guò)幾輪交流后，會(huì)再次出現(xiàn)幾種情況——市場(chǎng)調(diào)研后不滿意、考慮一下等等，這就需要你對(duì)你的記錄詳細(xì)揣摩，及時(shí)把握客戶心里，做好技戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整，通過(guò)你的不懈努力，最終進(jìn)入第三個(gè)本子——成交客戶本。

以上只是園區(qū)招商人的自我修煉與要求，事實(shí)上破解園區(qū)招商的難題，需要從園區(qū)定位、招商團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、營(yíng)銷策劃……等多個(gè)方面去尋找答案。